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咨询总监的5条建议


现在很多教育咨询师在面咨时特别担心家长提出质疑的意见,认为如果家长提的问题太多就不能完成这次签单,还有些教育咨询师不能很好的处理家长疑问,导致不能签单,以下五条建议,希望能对教育咨询师有所帮助。

 

第一、在不能了解家长的真实问题时,尽量让家长说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让家长多发发牢骚,多提提问题,了解家长的真实需求。

 

第二、同意家长的感受

当家长说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您......这样可以降低家长的戒备心理,让家长感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

 

第三、把握关键问题,让家长具体阐述

“复述”一下家长的具体异议,详细了解家长需求,让家长在关键问题处尽量详细的说明原因。

 

第四、确认家长问题,并且重复回答家长疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从家长和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的家长是否知道你的方案的益处,这为你引导家长走向最后的成功奠定基础。

 

第五、让家长了解自己异议背后的真正动机

当家长看到了背后的动机,面咨就可以从此处入手,想到并且说出家长需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和家长建立起真正的相互信任的关系。

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