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从《安家》中能学到的签单技巧


01前期备单

决定成交的70%

 

一位谈判专家曾经说过:“如果用概率学来分析谈判事件的重要性,谈判技巧只占了30%,谈判前的准备占了70%。”家长的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的,要想签单,大量的功夫在前面。

 

1、深刻理解课程的价值点,梳理出自己的逻辑

很多优秀的教育咨询师,往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的,而家长却千差万别。

 

电视剧里,“跑道户型”里的长走廊,原本是个硬伤,但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊,客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候,教育咨询师不可能免费把课程给家长,但是可以给家长几套不同的问题解决方案,引导家长去想象。

 

优秀的教育咨询师,必须要把课程的价值点,彻底吃透,并且都要对应到家长的需求。找到各类细分家长最关注的价值点。

 

比如当下两三的家长比较关注孩子在剩下的时间内提升孩子的成绩,教育咨询师介绍课程或做方案的时间能朔造这个价值点,家长是比较容易接受的;当然还有非毕业班的家长,孩子上了这么长时间网课效果怎么样,这是家长比较关注,做方案时能体现这点也能切合家长需求。

 

除了梳理价值点,和各类细分家长对位,还要擅长挖掘价值点。

例如,有些楼盘成交客户普遍高知,或者业主里有补习专家、名医、风水师的,对于特定的客户就非常有吸引力。

 

房似锦给两个外地老人家买上车房的时候,就专程放大了主人学历高这个亮点,一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透,好过面面俱到,没有重点。

 

2、主动发掘家长资源,挖掘潜在家长

电视剧里,新出一个笋盘,所有的销售都开始摸排潜在客户,盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。教育咨询师在日常中,也要有这种意识。

 

疫情影响下,教育咨询师必须要主动发掘家长资源,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上用微信建立家长资源池,通过机构内部的营销网络,搜集家长资源。

 

3、准备好自己的面咨道具,备足子弹

电视剧里,孙俪在带客户看房之前,总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍,看房过程中,不管客户问到什么,也总能对答如流,或是第一时间从包里拿出准备好的资料,自信没有人比她更了解这套房子。

 

而很多教育咨询师面对当下的疫情影响一直处在被动状态,对所在城市的疫情信息不是很了解,更不了解所要沟通的家长所在小区情况和孩子所在学校发布的消息,这样的话怎么能说到家长心坎里呢?

 

关于机构课程产品的知识储备,就是谈单的子弹。

针对养宠物的家庭,项目周边有多少家宠物医院,哪里有狗友互动群。

 

针对有小孩的家庭,除了周边的学校,最近的补习中心来回需要多少时间,质量怎么样。

针对购买欲不强的投资型客户,还要做用户的深度需求分析,讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

 

房似锦的必杀技,就是认真准备,不仅手绘踩盘地图,连确定要一次性付款的客户,都做了备份的按揭方案,这么充足的准备,客户也会感受到你的专业和诚意。

 

4、用心维系家长关系相当重要

之前和君老师说过,一个优秀的教育咨询师要能帮助家长在教育孩子过程中排忧解难者,过去一直强调要对家长“负责到底”,在整个面咨过程中,始终站在家长一边,帮他们争取利益。而优秀的教育咨询师,往往还时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙接送孩子、开家长会,帮忙照宠物等。

 

《安家》里的另外一个业务能手,就是走老客户维系的路线,同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时,陪着客户做美容保养,连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上,客户签约特意带上客户赠送的钢笔,一些小细节,能让客户感觉到舒心,建立强连结。

并且,他每天晚上回到家,睡觉前都会回访带看过的客户,这么简单的一点,很多房产销售都没有做到。

 

5、抗性说辞要充分准备,彻底打消家长顾虑

在前期备单中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将梳理的抗性说辞前置到与家长微信或电话沟通中,提前消除家长的顾虑。

 

比如:针对看中辅导效果的家长,大多数教育咨询师会把重点放在对后期服务的阐述上,而有经验的教育咨询师则不止会阐述后期服务,还会以视频的形式给家长展示实际的学生案例,并亲自带家长到教室实地查看同时安排与进步的学生或家长交流等,真正做到让家长“眼见为实”。

 

针对个性化的抗性,则要提前根据家长情况制定破冰计划。例如,家长想报名,但是钱不够,差的教育咨询师可能直接就放弃了。但好的教育咨询师则会帮助家长解决疑虑。有哪些学习贷款和资金筹措方案,帮助家长解决资金问题。

 

6、邀约要有节奏,巧用氛围

相信看过电视剧的人,有一个词肯定都听腻了,那就是“集中带看”。这个在教培行业也是时常用到的,集中周末邀约,带旺人气,加强紧迫感。但是很多教育咨询师,只知道集中邀约,却不知道要把握个人的节奏。

实际上,除了集中,更重要的是节奏。首次邀约家长、二次上门家长、自然上门客户、签约家长,一定要按照自己的时间来安排。新家长需要氛围营造给信心,二次上门家长需要留足深入沟通和面咨的时间,签约家长要约在不忙的工作日。

让家长在正确的时间来,你的成功率就提高了一大截。

 

7、服务准备到位

这个很好理解,电视剧中客户看房前,销售顾问会提前准备鲜花、零食,也可以准备一些时令性的东西,比如冬天准备一个暖宝宝,夏天准备一些冰饮,让客户舒适,更容易留客。

 

02邀约和面咨

靠嘴吃饭也是门艺术

 

1、提前准备好脚本,主导面咨节奏

不同家长需要的面咨环境是不一样的,容易被刺激的方式也不同,在面咨之前就要提前准备好脚本。

 

例如,房似锦面对文化程度不高的老两口,安排了“抢购”的套路。而面对相对理性的医生博士时,就往往有条有理讲价值点,因为他们相对理性,不容易被怂恿。为不同的家长准备不同的脚本,才能让剧情按教育咨询师希望的方向走。

 

2、刚开始要多听、多问,少说

大多数家长在有报辅导想法的初期,并不明确自己究竟要报那种类型的辅导,一对一、大班、小班、双师课等相对都没有概念,教育咨询师一上来就不停地讲,很容易给家长造成压力。因此在面咨初期,要以倾听和提问为主。

 

很多教育咨询师都是反的,家长一来就使劲说,家长走了,也不知道为什么。主要原因就在于,说的太多,问得太少,压根没搞清楚真正的家长需求。

 

教培行业都把家长报辅导叫做谈单,可见谈话在面咨过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程,首先要让家长多说,要问出家长的深层需求和焦虑到底是什么。

 

房似锦在给饲料大王找洋房的时候,不断追问客户说的精神家园到底是什么样的,让客户具体描绘,锁定努力的方向。

 

现实中,很多家长经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝教育咨询师。如果能进一步启发他们,问出他们的真实需求和顾虑,就可以通过你的专业解决问题。

 

3、了解家长,才能成为合格的教育咨询师

有教育咨询师吐槽说,房似锦用客户儿子的话打造私属画廊,看起来不错,但现实中根本做不到。

 

有一些教育咨询师在面咨家长的时候,不知道该找什么话题和家长聊。家长也总是不爱回应,经常把天聊死。而有教育咨询师,把家长的工作、爱好、生日、孩子学校、学习情况、学习问题点、生日等基本信息摸得一清二楚。聊家长感兴趣的话题,自然聊得开。

 

为什么有些人能这么深入的了解家长?关键在于问。例如,一个TOP教育咨询师曾说过,她自己设计了很多问题,记录在资源管理跟进签单本上,一次问不完,就下次打电话、微信聊天再问,甚至经常翻看家长的朋友圈,通过家长朋友圈信息推断她的生日,尽量做到详细了解家长。通过一点一滴的接触,就可以和家长变成朋友。

 

4、把卖点变成买点,才能介绍问题解决方案

之前有人通过李佳琦的销售,总结出一个必杀技,在讲解产品的时候,必须要把卖点变成买点,完全站在客户体验的角度去讲解。

 

到了《安家》,依然是同一套打法。

李佳琦说:“小精灵在嘴唇上跳舞。”

房似锦说:“在家里抬头就能看到星空。”

 

对于家长来说,关心的不是这个问题解决方案好在哪里,而是为什么需要这个问题解决方案。举例:

 

卖点:名师执教,优秀班主任全程跟踪服务,宁静的学习环境,能让学生有不一样的学习体验。

 

买点:这个方案是针对小明个性化定制的、学科组长和执教老师经过认真分析孩子学习遗漏知识点模块化规划的,通过阶段性检测保障小明的学习效果,相信通过彼此的配合小明的成绩会有明显的改变的。

 

报辅导的家长一般不关心那些专有名词和专业术语,他们具体通过什么样的操作能解决孩子存在的问题及达到什么样的效果。把卖点变成买点来说,你的话术就更有感染力。

 

5、说辞不要死记硬背,定制化“翻译”,让家长秒懂

人是情感动物,在做决策的时候,往往感性因素在最后关头会占上风。在讲说辞的时候,尽量用家长听得懂、能直观感受的语言。

 

例如,同样是120万利息,听到这个数字,客户反映不大。而房似锦,把120万换算成客户平时熟悉的场景,老两口卖一个包子1.5元,120万就要卖80万个包子。立马打消了客户按揭贷款的念头,选择一次性付款。

 

6、不迷恋话术,真诚才能打动家长

再说到店长徐姑姑,他的客户基本都是老客户,很多都买卖交易过好几手。关键点就在于真诚待人,把客户变成了朋友,一笔不成交没关系,建立更长远的关系,后面可能还有更多的机会。

 

而有些机构很迷信“话术”,过于强调逼单技巧、团队作假配合,甚至开发一整套话术给教育咨询师培训、背诵,甚至演练。

 

很多话术其实都是一些小伎俩,比如怎么把家长的疑问压下去,怎么隐瞒一些不利签单的重要信息。

当今的教培行业,很多报辅导的家长,往往是经验非常丰富的,家长对报辅导流程已经非常熟悉了,对所谓的套路很敏感也很反感,一旦你的伎俩被识破一次,家长就不可能再信任你了。

 

7、说话留有余地,掌握说话的艺术

销售就是靠嘴吃饭的,口才了得是基本功。在没有完全把握客户意图的时候,切记不要把话说太满。

 

片中执意买凶宅的黄老板,问房间里有没有怪事儿发生。房似锦先是说:

“怪事倒也没有,但是到了夜里,风声有点大,呜呜的叫,有点儿像哭,下水道会自己咳嗽,灯会无故的闪几下,地板会咯吱咯吱的叫,还有这衣柜门,会自己无故的打开。”

 

看到黄老板有些害怕,又解释说:

“不过您放心,不过我研究了一下,这房子房龄超过十年,所以电线有些接触不良,水管有些生锈堵塞,风声应该是窗户的密封条老化所致,因为开空调嘛,所以热涨冷缩,所以使得地板和柜门有些变形,不过你放心,我会督促房东进行全屋的保养和维修”。

这话说的可进可退,什么样的客户都能搞得定。

 

8、适当赞美,客户的心情直接影响开单率

人与人之间的交往,都需要适当的赞美。而在面对客户的时候,赞美甚至会影响开单。

夸人简单,要点是怎么夸?其实,别人越在意什么就夸什么。

例如,年龄大的富婆金太在意青春美貌,王子健就说别人以为金太是他的女朋友。

妇产科名医宫大夫,本来就在意自己能力和处境之间的落差。房似锦在劝说她下决心买房时,说:

“宫大夫,也许现在日子会过的苦一点,但你一定要相信,你们将来的收入一定会大大超过预期的,你和你的先生都这么优秀,如果你们都买不起房,那太不公平了”。

把话说到别人心里去,语言就会有分量。

 

03逼单

注意分寸,先松后紧

 

很多经验不足的教育咨询师,总是有一个困扰,就是把握不住家长,到底什么时候不能太急,什么时候到了临门一脚该给压力,总是掌握不好逼单的节奏。把握松了,家长就丢了,有时候把握过头了,又会变成势利眼,让家长反感。逼单是个巧活儿,要多练习,也要掌握技巧。

 

1、逼单要有节奏,先松后紧

首先,充分的引导。片中,看房前客户问“这房子不便宜吧?”,房似锦回答“您先看”。为什么这时候不回答?因为,让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。贵不贵是相对的,先让客户看房,只要洗脑洗透了,也就不嫌贵了。

 

一定要明白,逼单只是让家长更快速的做出决定,而不是让一个根本不认可课程产品的家长,做出报名的决策。当家长还没有完全认可的时候,就去逼单,一定会让家长反感。

 

2、抓准关键决策人,集中火力

很多时候家长都是一大家子一起咨询的,一人一个意见,成交难度很大。成熟的教育咨询师一定要会抓准关键决策人,不要分散精力。

 

房似锦把走到楼下的夫妻两人分开,一个上楼看房,一个在下面等着,看起来很奇怪,其实就是要创造一个一对一沟通的环境,否则很难深入沟通。把握主次,逐个击破,成功的概率会高很多。

 

04心态

把教育咨询工作当成事业去做

 

1、讲狼性,不要佛系

要说房似锦的核心竞争力,没别的,努力加狼性。一个优秀的教育咨询师一定要有强烈的赚钱动力,丝毫没有竞争意识,在真实世界是会吃不上饭的。

 

2、努力必定有回报

做地产销售很苦,片中穿成跳跳虎发传单的朱闪闪,身上有每一个地产销售的缩影。尤其是遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”。

 

但是,就像房似锦说的,每发1万张传单就会得到1个客户咨询,发10万传单可以成交1单。大数据的结果是,努力一定是有回报的。

每一个销冠都有青涩的时光,经验和技巧都是可以积累的,那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算突然撞上一个大单,也不一定接得住。

 

3、珍惜自己的口碑,建立个人品牌

很多人眼睛盯着提成,只想着这个月能拿多少提成。但是做教育咨询师,每一签一个家长带来的不止是提成,还有人脉的积累。当下做教育咨询师,不但要会签家长,还要有自己的家长资源渠道,自己要去拓展家长资源。

 

优秀的教育咨询师做的越久越轻松,最重要就是有个人品牌思维。就像徐姑姑,不做一锤子买卖,像珍稀羽毛一样珍稀自己的口碑,不靠平台,不靠渠道,靠个人品牌,在哪里都不愁没家长。

签单是和人打交道的工作,真诚致胜,路也会越走越宽。

(来源:蜜蜂网 和君老师 以上内容不代表本站观点,本站重在分享,如有不妥请联系删除

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